価値の原理(西條剛央先生)と、バリュー・プロポジション

私は、バリュー・プロポジションというものを大切にします。

 

バリュー・プロポジションとは、次の3つを満たすものです。

  1. 自社が提供できる価値
  2. 顧客が望んでいる価値
  3. 競合他社が提供できない価値

 

ただ、この場合の価値というのは、顧客にとっての価値です。

顧客にとって価値あるもののうち、

自社が提供できて、競合他社が提供できないものを言います。

 

自社が価値あるものだと感じるものではありません。

顧客にとっての価値を考えることが大切です。

価値は、相対的に立ち現れるからです。

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【1】西條剛央先生の、「価値の原理」

西條先生は、「価値の原理」を、次のように定義されています。

《「すべての価値は、欲望や関心、目的といったことと相関的に(応じて)立ち現れる」》

 

《ここであらためて価値を定義すれば、「価値」とは「欲望や関心、目的に応じて(相関的に)立ち現れる良し悪しに関する意味」ということになる。》

(西條剛央 『構造構成的組織行動論の構想― 人はなぜ不合理な行動をするのか? ―』から引用)

早稲田大学リポジトリ

 

自社にとって価値あるものであっても、

それが必ずしも顧客にとって価値あるものとは限りません。

 

同時に、顧客にとって価値あるものでも、

自社がそれに価値を見出していない場合もあるわけです。

 

【2】バリュー・プロポジションの考え方

「価値の原理」を踏まえて、

バリュー・プロポジションを考えてみましょう。

 

もし、上記の3つを満たすならば、

顧客はそれに価値を見出しており、

かつ、あなたから購入するしかないのです。

 

顧客は、自分の「欲望・関心・目的」を満たすために、

あなたから製品・サービスを購入するしかないのですから、

あなたの製品・サービスの価値は、最大限に高まるのです。

 

【3】顧客の「欲望・関心・目的」を考えることの重要性

事業の目的は、ドラッカーが言うとおり「顧客の創造」です。

そのためには、顧客に価値を提供する必要があります。

そして、顧客が価値を見出すものは、顧客の「欲望・関心・目的」に適うものです。

 

ですから、私達は顧客の「欲望・関心・目的」に、

常に関心を寄せておくことが大切となります。

 

顧客の「欲望・関心・目的」に適うように、情報提供をする必要があるのです。

 

【4】高いゴールが必要

だからこそ、私達には高いゴールが必要です。

 

あなたの目的が「お金儲け」だけなら、

あなたは顧客の「欲望・関心・目的」を、悪用するでしょう。

 

あなたの目的が「社会貢献」なら、

あなたは顧客の「欲望・関心・目的」に沿いながら、

あなたの製品・サービスを勧めるでしょう。

 

最終的には、

あなたが顧客をどこに連れて行きたいかが

やはり大切となります。

 

顧客の「欲望・関心・目的」を無視して、事業をすることはできません。

しかし、顧客の「欲望・関心・目的」を悪用してもいけません。

 

顧客の「欲望・関心・目的」を高いレベルで叶えられるような手伝いをしてください。

 

パワハラで辛い思いをされたあなたなら、

きっとできるはずです。

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三國 雅洋 について

パワハラ問題解決の専門家 行政書士・プロフェッショナルコーチ・元医療法人理事 法律・心理・経済の専門知識を使って、パワハラ問題を総合解決へと導く日本唯一の専門家
カテゴリー: 社会貢献マーケティング パーマリンク

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